Há uns cinco anos atrás, uma aluna minha do curso de pós-graduação me fez a seguinte pergunta: Por que os clientes não pagam pelo projeto de iluminação? Esta pergunta me perturbou bastante, primeiro porque eu não soube responder e segundo que, sendo verdade, estamos então só perdendo tempo em sala de aula. Mas, este foi um gatilho para uma busca incansável pela resposta. Passei anos conversando com outros alunos de turmas diferentes, profissionais de iluminação, lighting designers e com clientes potenciais, até descobrir a resposta para esta pergunta: Os clientes não pagam pelo projeto de iluminação porque não enxergam valor em um “assistente de compras”.

O projeto de iluminação, na visão do cliente, é a valorização de um certo elemento com a luz e com o máximo de economia de energia. Porém, o projeto com somente estes dois elementos não são suficientes para o cliente contratar um profissional, porque a grande maioria dos profissionais fazem projetos parecidos, com efeitos de luz parecidos, usando produtos parecidos, portanto, sem nenhum diferencial. No final das contas, o que resulta do projeto é um desenho da planta baixa do local a ser iluminado, com símbolos representando as luminárias que devem ser instaladas. Estes símbolos, resultam na lista de compras, que o cliente pode fazer sozinho, sem depender de um projetista (neste caso, o “assistente de compras”) para ajudar a escolher. Se os projetos são parecidos e é possível escolher os produtos por conta própria, somente com o auxílio do vendedor da loja, por que então pagar e contratar um profissional de iluminação?

O projetista tem que ir além do óbvio, já que a tecnologia LED, como dito anteriormente, nos proporciona uma infinidade de possibilidades. Sempre com muito bom gosto, o profissional deve incluir em seus projetos o aspecto emocional que a luz provoca. Mas, o que vemos no mercado são muitos profissionais que pecam no básico e utilizam termos técnicos errados, ou seja, completamente despreparados para atuar como projetistas.

Para avançar na carreira, fazer projetos diferenciados e conquistar o cliente com segurança, os profissionais precisam estudar muito e se reciclar constantemente. Todo profissional deve dominar o conteúdo técnico teórico da luz, conhecer as particularidades das tecnologias empregadas, conhecer os produtos existentes no mercado a fundo (que mudam rapidamente), realizar projetos executivos com perfeição e entender o cliente.

Cada cliente possui uma motivação diferente. Uns prezam pela sofisticação, outros pela economia, outros estão em busca de status, muitos querem simplicidade e funcionalidade.

É fácil, então, perceber que o profissional que conseguir entender seu cliente e realizar um projeto diferenciado, utilizando todo o conteúdo técnico advindo de muito estudo e conhecimento, vai conquistar o mercado e sim, o cliente vai pagar pelo projeto luminotécnico e ficar muito satisfeito com o resultado final.

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