Abaixo demonstro uma experiência:
Certo dia, fui convidada a apresentar meu Projeto de Consultoria a uma Empresa de Contabilidade, com a temática de Forças de Caráter nas equipes. Ao chegar lá, estava a proprietária e seu gerente, com o projeto já lido e rabiscado. Estava ansiosa, ao mesmo tempo cheia de esperança em que meu objeto de trabalho fosse aceito, já que tinha me dedicado, estudado e criei uma forte expectativa. O processo de negociação começou a acontecer antes mesmo de chegar a reunião, pois o e-mail havia sido enviado a tempos. Marcamos a reunião segundo a conveniência da empresa. Utilizando minha primeira força de caráter, que é a Curiosidade, fiquei “atenta” a todas as sugestões da reunião, e fiz questionamentos a partir das mudanças sugeridas por eles e “automaticamente na cabeça”, já fui procurando, estratégias de como ir além, das solicitações sugeridas. Utilizei também ao longo da negociação o Amor em escutar as ideias que fluíram. Com relação, as forças de persuasão, usei a Reciprocidade quando ela sugeriu fazer um ajuste financeiro correlacionando com a carga horária. Acredito ter sido aceita para desenvolver este trabalho por ter demonstrado Autoridade no conhecimento em destaque.
Com esse exemplo acima, pode-se perceber que não precisa utilizar todas as forças de persuasão e forças de caráter em uma mesma situação. Aconselha-se, que vá exercitando-as a medida que a necessidade for aparecendo.
As Forças de Caráter e as Armas da Persuasão
Segundo Niemiec (2019), as forças de caráter são características ou capacidades positivas que são pessoalmente enriquecedoras, não diminuindo os outros. Um aspecto relevante é a universalidade das forças, presente em todas as culturas e é necessário estarem alinhadas com diversos resultados positivos para si mesmo, como para os outros. As forças de caráter estão presentes em seis (6) Virtudes: sabedoria; coragem; humanidade; justiça; temperança; e transcendência. Dentro dessas seis (6) virtudes, estão as vinte e quatro (24) forças de caráter. As forças são: criatividade, curiosidade, crítico, amor ao aprendizado, perspectiva, integridade, bravura, perseverança, entusiasmo, bondade, amor, inteligência social, imparcialidade, liderança, trabalho em equipe, perdão, humildade, prudência, autocontrole, apreciação da beleza, gratidão, esperança, humor e espiritualidade.
As Armas da Persuasão, segundo Cialdini (2012) são imprescindíveis no processo de negociação e elas são, decisivas e aceitas quando bem empregadas no processo de negociação. Elas são compostas por seis (6) pilares que dão suporte ao processo negocial: a reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; autoridade; afeição; e escassez.
Após a leitura e a compreensão aprofundada, entendi que a conscientização das forças de caráter e a aceitação das mesmas como pertencentes a sua personalidade e entendidas como sustentáculo para o equilíbrio do ser humano, possibilita a transformação do termo “armas” para “forças” da persuasão. A terminologia, arma, possibilita ataque, reação e embate a algo que se quer impedir que aconteça. Desta forma, possibilitar uma negociação em que ambas as partes ganhem e se sintam bem com o resultado, além de despertar no outro o que existe de melhor nele, e consequentemente no negócio também, trazendo bem-estar e evolução nos envolvidos, possibilita a mudança funcional da palavra ‘arma’ para ‘força’ de persuasão.
A aplicação no mundo corporativo
Ao realizar o teste Via Carhacter, que é uma ferramenta gratuita, disponível no mercado, a pessoa tem acesso ao sequenciamento de suas forças de caráter, em que a primeira é a mais forte em todos os procedimentos no dia a dia em que conduz a sua vida e assim o escalonamento do um (1) ao cinco (5) são chamadas as suas Forças de Assinatura. Niemiec (2019), ressalta a importância de se considerar as cinco (5) primeiras forças como sendo as mais atuantes. Desta forma, conhecê-las, entendê-las e apreciá-las possibilita o alinhamento de como usar no processo de negociação. Por exemplo, a força da Reciprocidade, que é o primeiro pilar das Forças da Persuasão, faz-se necessário me conhecer primeiro para em seguida está mais disponível para apreciar o que o outro tem. Como também, ter mais tolerância com a problemática que o cliente irá me trazer. Tal domínio de si mesmo, possibilita uma abertura ao outro maior, gerando mais empatia na relação.
Esse conhecimento de si mesmo, estimula mais fortemente a realização do Compromisso e a coerência junto ao cliente, passando mais credibilidade nos atos a serem tomados e consequentemente decisões mais assertivas. As negociações são fechadas muitas vezes, pela demonstração de comprometimento com a causa do outro e coerência na proposta ofertada, inclusive com a imagem profissional e pessoal que é apresentada.
A Autoridade da imagem e do que se fala, é uma das forças da persuasão, desde o serviço que oferece, como também o domínio do conteúdo e entendimento de si mesmo. Um negociador que demonstra autoridade e consonância com suas verdades interiores tem atratividade. Além da autoridade, precisa-se ter Aprovação social para que novas parcerias sejam estabelecidas no meio negocial. Nessa aprovação social envolve também a força da persuasão da Afeição, que é demonstrar e realmente, envolver-se mais profundamente com os dilemas do outro, buscando resolver e atingir resultados que alinhem com as expectativas iniciais do cliente.
O sexto pilar que traz embasamento e enaltece a importância da interconexão das forças de caráter com as forças da persuasão, é a temática da Escassez. A escassez no aspecto de estrategicamente demonstrar que são profissionais que estão em busca de novas temáticas. É uma força que para qualquer negociação, os profissionais que demonstram que dominam temas inovadores e atualizados segundo as temáticas em jogo é inspirador e passa a certeza de ser profissionais conhecedores do que defendem.
Que tal começar agora alinhando suas forças de caráter com as ‘armas da persuasão’? Pode começar correlacionando cada força com uma força da persuasão. A minha primeira força é a curiosidade. Posso interligar minha curiosidade para demonstrar reciprocidade por meu cliente? O amor, que é minha segunda força de caráter, como demonstrar para o meu cliente um compromisso e coerência mais amoroso? E assim, a ideia é compreender, refletir e em seguida colocar em prática nas suas ações!
Referências bibliográficas:
NIEMIEC, R. M. (2019). Intervenções com forças de caráter – um guia de campo para praticantes. Tradução Gilmara Ebers; revisão técnica Helder Kamei, 1. Ed. – São Paulo: Hogrefe;
CIALDINI, R. B. (2012). As armas da persuasão – como influenciar e não se deixar influenciar. Tradução de Ivo Korytowski; Rio de Janeiro: Sextante.
