{"id":1932,"date":"2020-06-09T10:16:20","date_gmt":"2020-06-09T13:16:20","guid":{"rendered":"https:\/\/bsspblog.com.br\/?p=1932"},"modified":"2022-07-14T10:15:45","modified_gmt":"2022-07-14T13:15:45","slug":"o-reconhecimento-das-forcas-de-carater-e-das-armas-da-persuasao-no-processo-de-negociacao-moderna","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/o-reconhecimento-das-forcas-de-carater-e-das-armas-da-persuasao-no-processo-de-negociacao-moderna\/","title":{"rendered":"O reconhecimento das For\u00e7as de Car\u00e1ter e das Armas da Persuas\u00e3o no processo de negocia\u00e7\u00e3o moderna"},"content":{"rendered":"\r\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-3784 size-full\" src=\"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/O-reconhecimento-das-Forcas-de-Carater-e-das-Armas-da-Persuasao-no-processo-de-negociacao-moderna.jpg\" alt=\"\" width=\"640\" height=\"371\" srcset=\"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/O-reconhecimento-das-Forcas-de-Carater-e-das-Armas-da-Persuasao-no-processo-de-negociacao-moderna.jpg 640w, https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/O-reconhecimento-das-Forcas-de-Carater-e-das-Armas-da-Persuasao-no-processo-de-negociacao-moderna-300x174.png 300w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Abaixo demonstro uma experi\u00eancia:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Certo dia, fui convidada a apresentar meu Projeto de Consultoria a uma Empresa de Contabilidade, com a tem\u00e1tica de For\u00e7as de Car\u00e1ter nas equipes. Ao chegar l\u00e1, estava a propriet\u00e1ria e seu gerente, com o projeto j\u00e1 lido e rabiscado. Estava ansiosa, ao mesmo tempo cheia de esperan\u00e7a em que meu objeto de trabalho fosse aceito, j\u00e1 que tinha me dedicado, estudado e criei uma forte expectativa. O processo de negocia\u00e7\u00e3o come\u00e7ou a acontecer antes mesmo de chegar a reuni\u00e3o, pois o e-mail havia sido enviado a tempos. Marcamos a reuni\u00e3o segundo a conveni\u00eancia da empresa. Utilizando minha primeira for\u00e7a de car\u00e1ter, que \u00e9 a <strong>Curiosidade<\/strong>, fiquei \u201catenta\u201d a todas as sugest\u00f5es da reuni\u00e3o, e fiz questionamentos a partir das mudan\u00e7as sugeridas por eles e \u201cautomaticamente na cabe\u00e7a\u201d, j\u00e1 fui procurando, estrat\u00e9gias de como ir al\u00e9m, das solicita\u00e7\u00f5es sugeridas. Utilizei tamb\u00e9m ao longo da negocia\u00e7\u00e3o o <strong>Amor<\/strong> em escutar as ideias que flu\u00edram. Com rela\u00e7\u00e3o, as for\u00e7as de persuas\u00e3o, usei a <strong>Reciprocidade<\/strong> quando ela sugeriu fazer um ajuste financeiro correlacionando com a carga hor\u00e1ria. Acredito ter sido aceita para desenvolver este trabalho por ter demonstrado <strong>Autoridade<\/strong> no conhecimento em destaque.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Com esse exemplo acima, pode-se perceber que n\u00e3o precisa utilizar todas as for\u00e7as de persuas\u00e3o e for\u00e7as de car\u00e1ter em uma mesma situa\u00e7\u00e3o. Aconselha-se, que v\u00e1 exercitando-as a medida que a necessidade for aparecendo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>As For\u00e7as de Car\u00e1ter e as Armas da Persuas\u00e3o<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Segundo Niemiec (2019), as for\u00e7as de car\u00e1ter s\u00e3o caracter\u00edsticas ou capacidades positivas que s\u00e3o pessoalmente enriquecedoras, n\u00e3o diminuindo os outros. Um aspecto relevante \u00e9 a universalidade das for\u00e7as, presente em todas as culturas e \u00e9 necess\u00e1rio estarem alinhadas com diversos resultados positivos para si mesmo, como para os outros. As for\u00e7as de car\u00e1ter est\u00e3o presentes em seis (6) Virtudes: sabedoria; coragem; humanidade; justi\u00e7a; temperan\u00e7a; e transcend\u00eancia. Dentro dessas seis (6) virtudes, est\u00e3o as vinte e quatro (24) for\u00e7as de car\u00e1ter. As for\u00e7as s\u00e3o: criatividade, curiosidade, cr\u00edtico, amor ao aprendizado, perspectiva, integridade, bravura, perseveran\u00e7a, entusiasmo, bondade, amor, intelig\u00eancia social, imparcialidade, lideran\u00e7a, trabalho em equipe, perd\u00e3o, humildade, prud\u00eancia, autocontrole, aprecia\u00e7\u00e3o da beleza, gratid\u00e3o, esperan\u00e7a, humor e espiritualidade.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 As Armas da Persuas\u00e3o, segundo Cialdini (2012) s\u00e3o imprescind\u00edveis no processo de negocia\u00e7\u00e3o e elas s\u00e3o, decisivas e aceitas quando bem empregadas no processo de negocia\u00e7\u00e3o. Elas s\u00e3o compostas por seis (6) pilares que d\u00e3o suporte ao processo negocial: a reciprocidade; compromisso e coer\u00eancia; aprova\u00e7\u00e3o social; autoridade; afei\u00e7\u00e3o; e escassez.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Ap\u00f3s a leitura e a compreens\u00e3o aprofundada, entendi que a conscientiza\u00e7\u00e3o das for\u00e7as de car\u00e1ter e a aceita\u00e7\u00e3o das mesmas como pertencentes a sua personalidade e entendidas como sustent\u00e1culo para o equil\u00edbrio do ser humano, possibilita a transforma\u00e7\u00e3o do termo \u201carmas\u201d para \u201cfor\u00e7as\u201d da persuas\u00e3o. A terminologia, arma, possibilita ataque, rea\u00e7\u00e3o e embate a algo que se quer impedir que aconte\u00e7a. Desta forma, possibilitar uma negocia\u00e7\u00e3o em que ambas as partes ganhem e se sintam bem com o resultado, al\u00e9m de despertar no outro o que existe de melhor nele, e consequentemente no neg\u00f3cio tamb\u00e9m, trazendo bem-estar e evolu\u00e7\u00e3o nos envolvidos, possibilita a mudan\u00e7a funcional da palavra \u2018arma\u2019 para \u2018for\u00e7a\u2019 de persuas\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>A aplica\u00e7\u00e3o no mundo corporativo<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Ao realizar o teste Via Carhacter, que \u00e9 uma ferramenta gratuita, dispon\u00edvel no mercado, a pessoa tem acesso ao sequenciamento de suas for\u00e7as de car\u00e1ter, em que a primeira \u00e9 a mais forte em todos os procedimentos no dia a dia em que conduz a sua vida e assim o escalonamento do um (1) ao cinco (5) s\u00e3o chamadas as suas For\u00e7as de Assinatura. Niemiec (2019), ressalta a import\u00e2ncia de se considerar as cinco (5) primeiras for\u00e7as como sendo as mais atuantes. Desta forma, conhec\u00ea-las, entend\u00ea-las e apreci\u00e1-las possibilita o alinhamento de como usar no processo de negocia\u00e7\u00e3o. Por exemplo, a for\u00e7a da Reciprocidade, que \u00e9 o primeiro pilar das For\u00e7as da Persuas\u00e3o, faz-se necess\u00e1rio me conhecer primeiro para em seguida est\u00e1 mais dispon\u00edvel para apreciar o que o outro tem. Como tamb\u00e9m, ter mais toler\u00e2ncia com a problem\u00e1tica que o cliente ir\u00e1 me trazer. Tal dom\u00ednio de si mesmo, possibilita uma abertura ao outro maior, gerando mais empatia na rela\u00e7\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Esse conhecimento de si mesmo, estimula mais fortemente a realiza\u00e7\u00e3o do Compromisso e a coer\u00eancia junto ao cliente, passando mais credibilidade nos atos a serem tomados e consequentemente decis\u00f5es mais assertivas. As negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o fechadas muitas vezes, pela demonstra\u00e7\u00e3o de comprometimento com a causa do outro e coer\u00eancia na proposta ofertada, inclusive com a imagem profissional e pessoal que \u00e9 apresentada.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 A Autoridade da imagem e do que se fala, \u00e9 uma das for\u00e7as da persuas\u00e3o, desde o servi\u00e7o que oferece, como tamb\u00e9m o dom\u00ednio do conte\u00fado e entendimento de si mesmo. Um negociador que demonstra autoridade e conson\u00e2ncia com suas verdades interiores tem atratividade. Al\u00e9m da autoridade, precisa-se ter Aprova\u00e7\u00e3o social para que novas parcerias sejam estabelecidas no meio negocial. Nessa aprova\u00e7\u00e3o social envolve tamb\u00e9m a for\u00e7a da persuas\u00e3o da Afei\u00e7\u00e3o, que \u00e9 demonstrar e realmente, envolver-se mais profundamente com os dilemas do outro, buscando resolver e atingir resultados que alinhem com as expectativas iniciais do cliente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 O sexto pilar que traz embasamento e enaltece a import\u00e2ncia da interconex\u00e3o das for\u00e7as de car\u00e1ter com as for\u00e7as da persuas\u00e3o, \u00e9 a tem\u00e1tica da Escassez. A escassez no aspecto de estrategicamente demonstrar que s\u00e3o profissionais que est\u00e3o em busca de novas tem\u00e1ticas. \u00c9 uma for\u00e7a que para qualquer negocia\u00e7\u00e3o, os profissionais que demonstram que dominam temas inovadores e atualizados segundo as tem\u00e1ticas em jogo \u00e9 inspirador e passa a certeza de ser profissionais conhecedores do que defendem.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Que tal come\u00e7ar agora alinhando suas for\u00e7as de car\u00e1ter com as \u2018armas da persuas\u00e3o\u2019? Pode come\u00e7ar correlacionando cada for\u00e7a com uma for\u00e7a da persuas\u00e3o. A minha primeira for\u00e7a \u00e9 a curiosidade. Posso interligar minha curiosidade para demonstrar reciprocidade por meu cliente? O amor, que \u00e9 minha segunda for\u00e7a de car\u00e1ter, como demonstrar para o meu cliente um compromisso e coer\u00eancia mais amoroso? E assim, a ideia \u00e9 compreender, refletir e em seguida colocar em pr\u00e1tica nas suas a\u00e7\u00f5es!<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Refer\u00eancias bibliogr\u00e1ficas:<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>\u00a0NIEMIEC, R. M. (2019). Interven\u00e7\u00f5es com for\u00e7as de car\u00e1ter \u2013 um guia de campo para praticantes. Tradu\u00e7\u00e3o Gilmara Ebers; revis\u00e3o t\u00e9cnica Helder Kamei, 1. Ed. \u2013 S\u00e3o Paulo: Hogrefe;<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>CIALDINI, R. B. (2012). As armas da persuas\u00e3o \u2013 como influenciar e n\u00e3o se deixar influenciar. Tradu\u00e7\u00e3o de Ivo Korytowski; Rio de Janeiro: Sextante.<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os profissionais precisam aprender a persuadir ou utilizar de estrat\u00e9gias para serem compreendidos, a fim de que o outro se interesse pelo produto ou servi\u00e7o que disponibilize ao mercado t\u00e3o competitivo. Independente de que \u00e1rea profissional for ou que ramo atue, eles necessitam saber ser convidativos para terem a aceitabilidade dos clientes. Por isso, ter a consci\u00eancia das For\u00e7as de car\u00e1ter, aprender a identific\u00e1-las no dia a dia e torn\u00e1-las mais presentes nas tomadas de decis\u00e3o ao longo das adversidades \u00e9 algo a ser adquirido.<\/p>\n","protected":false},"author":26,"featured_media":3784,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-site-content-layout":"","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"default","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[46],"tags":[55,56],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.2 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>O reconhecimento das For\u00e7as de Car\u00e1ter e das Armas da Persuas\u00e3o no processo de negocia\u00e7\u00e3o moderna - BSSP Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Os profissionais precisam aprender a persuadir ou utilizar de estrat\u00e9gias para serem compreendidos, a fim de que o outro se interesse pelo produto ou servi\u00e7o que disponibilize ao mercado t\u00e3o competitivo. 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