{"id":2322,"date":"2020-10-16T09:08:00","date_gmt":"2020-10-16T12:08:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/?p=2322"},"modified":"2020-11-05T14:46:02","modified_gmt":"2020-11-05T17:46:02","slug":"a-nova-jornada-do-consumidor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/a-nova-jornada-do-consumidor\/","title":{"rendered":"A Nova Jornada do Consumidor"},"content":{"rendered":"\n

<\/p>\n\n\n\n

\"consumidor\"<\/figure>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

As empresas precisam entender que mais pontos de contato e volume mais alto de mensagens n\u00e3o se traduzem necessariamente em maior influ\u00eancia. \u00c9 preciso se destacar da multid\u00e3o e conectar-se de forma significativa com os consumidores em apenas alguns pontos de contato cruciais. Para conseguir isso, as empresas precisam entender a jornada do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 a Jornada do Consumidor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Para responder essa pergunta de maneira simples e objetiva, pode-se dizer que a jornada do consumidor \u00e9 o caminho que ele percorre at\u00e9 a compra. As empresas precisam mapear esse caminho para entender os pontos de contato dele com a marca ao longo desse trajeto e intervir nos pontos que interessam. No sentido de melhorar a comunica\u00e7\u00e3o e a interface com o cliente. Quanto mais conhecer esse caminho, melhor ser\u00e1 para compreender o comportamento do consumidor em suas diversas etapas. Assim, as marcas conseguem melhorar os pontos de contato cruciais e se diferenciar no mercado.<\/p>\n\n\n\n

Como as empresas podem mapear o caminho do consumidor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Existem basicamente tr\u00eas modelos que s\u00e3o como ferramentas que descrevem o caminho do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

O primeiro modelo – Tradicional<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O primeiro, que eu chamo de modelo tradicional \u2013 \u00e9 centen\u00e1rio e foi usado durante muito tempo pelas empresas \u2013 atualmente ainda \u00e9 por algumas. Trata-se do modelo AIDA<\/strong>: Atra\u00e7\u00e3o \u2013 Interesse \u2013 Desejo \u2013 A\u00e7\u00e3o<\/em>. Esse modelo foi cunhado por um pioneiro da publicidade e das vendas E. St. Elmo Lewis<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

O modelo serve como checklist para publicit\u00e1rios quando criam an\u00fancios e executivos de vendas quando abordam poss\u00edveis clientes.<\/p>\n\n\n\n

Tanto o texto publicit\u00e1rio quanto o discurso de vendas devem chamar a ATEN\u00c7\u00c3O, gerar INTERESSE, fortalecer o DESEJO e por fim, promover a A\u00c7\u00c3O de compras.<\/p>\n\n\n\n

Observe que no modelo AIDA, o trajeto do consumidor encerra-se na a\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n

O segundo Modelo \u2013 Era Pr\u00e9-Conectividade.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Com o passar do tempo, num per\u00edodo pr\u00e9-conectividade, surge Derek Rucker<\/em>, da Kellogg School of Manegement, professor de Marketing, doutor e pesquisador do comportamento de consumo. Derek<\/em> percebe em seus estudos que o mercado \u00e9 din\u00e2mico \u2013 muda a todo tempo \u2013 e com isso, o comportamento do consumidor tamb\u00e9m muda –  para acompanhar as constantes mudan\u00e7as ele apresenta uma modifica\u00e7\u00e3o do AIDA para o modelo dos 4As: ASSIMILA\u00c7\u00c3O \u2013 ATITUDE \u2013 A\u00c7\u00c3O \u2013 A\u00c7\u00c3O NOVA.<\/p>\n\n\n\n

Nessa modifica\u00e7\u00e3o os est\u00e1gios de INTERESSE e DESEJO do modelo AIDA se fundem em ATITUDE no novo modelo dos quatro As e \u00e9 acrescentado um novo est\u00e1gio: A\u00c7\u00c3O NOVA.<\/p>\n\n\n\n

O que tem de diferente nesse modelo modificado \u00e9 que pretende rastrear o comportamento p\u00f3s compra do consumidor e medir a reten\u00e7\u00e3o de clientes. Ele considera a A\u00c7\u00c3O de RECOMPRA como um forte sinal de fidelidade do cliente.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 um modelo de ferramenta simples para descrever o processo direto e semelhante a um funil que os consumidores percorrem ao avaliar marcas em seus conjuntos de considera\u00e7\u00f5es. Tomam conhecimento da marca (ASSIMILA\u00c7\u00c3O), gostam ou n\u00e3o dela (ATITUDE), decidem se ou n\u00e3o comprar (A\u00c7\u00c3O), e se vale a pena repetir a compra (A\u00c7\u00c3O NOVA). Quando tratada como funil de consumo, o n\u00famero de consumidores que passam pelo processo v\u00e3o se reduzindo \u00e0 medida que passa para o est\u00e1gio seguinte.<\/p>\n\n\n\n

Terceiro Modelo \u2013 Era da Conectividade<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Atualmente, na era da conectividade, o modelo dos 4As que \u00e9 semelhante ao funil precisa ser atualizado. Vale lembrar que, nesse novo modelo embora ele perca a semelhan\u00e7a de funil, n\u00e3o h\u00e1 uma modifica\u00e7\u00e3o como houve nos modelos anteriores, mas apenas uma atualiza\u00e7\u00e3o. Um novo caminho do consumidor surge para acomodar mudan\u00e7as moldadas pela conectividade. Com ele o modelo dos 5As \u2013 ASSIMILA\u00c7\u00c3O \u2013ATRA\u00c7\u00c3O \u2013ARQUI\u00c7\u00c3O \u2013A\u00c7\u00c3O \u2013APOLOGIA.<\/p>\n\n\n\n

O modelo dos 5As \u00e9 uma ferramenta da era da conectividade ou Marketing 4.0, usada para descrever o comportamento dos consumidores. \u00c9 flex\u00edvel e aplic\u00e1vel a empresas de todos os setores. Ele tra\u00e7a um quadro mais pr\u00f3ximo do verdadeiro caminho percorrido pelos consumidores. Trata-se de uma ferramenta de identifica\u00e7\u00e3o e mensura\u00e7\u00e3o da nova jornada do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Como \u00e9 o novo caminho do consumidor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Tanto no modelo AIDA quanto no modelo dos quatro As, o relacionamento, engajamento e intera\u00e7\u00e3o entre a empresa e seus consumidores era pessoal e vertical. Um consumidor individual determinava sua atitude em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s marcas.<\/p>\n\n\n\n

O novo caminho que mapeia o comportamento do consumidor na era da conectividade \u00e9 coletivo e horizontal. Por exemplo, a atra\u00e7\u00e3o inicial de uma marca \u00e9 influenciada pela comunidade em torno do consumidor para determinar sua atitude final. Esse novo caminho reflete essa influ\u00eancia social.<\/p>\n\n\n\n

No modelo AIDA n\u00e3o se tinha par\u00e2metros para identificar e mensurar a fidelidade do cliente, uma vez que o trajeto encerrava-se na a\u00e7\u00e3o de compra. No modelo dos quatro As, a fidelidade do consumidor era definida pela recompra. No novo caminho essa fidelidade \u00e9 definida pela disposi\u00e7\u00e3o de defender a marca mesmo antes de consumir seus respectivos produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

O maior objetivo do marketing 4.0 \u00e9 conduzir os consumidores por esse novo caminho, ou seja, da Assimila\u00e7\u00e3o \u00e0 Apologia. As marcas e os profissionais de marketing precisam usar as principais fontes de influ\u00eancias que disp\u00f5em para mapear muito bem essa nova jornada do consumidor, identificando cada ponto de contato crucial nesse trajeto e alinhar isso \u00e0 sua estrat\u00e9gia de diferencia\u00e7\u00e3o em comunica\u00e7\u00e3o e marketing.<\/p>\n\n\n\n

Para contribuir nesse sentido \u00e9 que a BSSP<\/a> uma institui\u00e7\u00e3o de ensino comprometida com a inova\u00e7\u00e3o oferece em seu vasto portf\u00f3lio de cursos o MBA \u2013 Marketing, Inova\u00e7\u00e3o & Intelig\u00eancia Comercial<\/a>. Nesse curso, a nova jornada do consumidor \u00e9 apenas um dos temas que ser\u00e1 esmiu\u00e7ado com cases, estudo de casos e riqueza de detalhes. <\/p>\n\n\n\n

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Com o aumento da mobilidade e da conectividade os consumidores disp\u00f5em de tempo limitado para examinar e avaliar as marcas. Na medida que o ritmo de vida acelera a capacidade de aten\u00e7\u00e3o e, consequentemente, concentra\u00e7\u00e3o, diminui drasticamente. 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Por mais de tr\u00eas d\u00e9cadas estuda e vivencia profissionalmente as experi\u00eancias das \u00e1reas: Marketing, Comercial, Lideran\u00e7a e Gest\u00e3o de Pessoas. Nos \u00faltimos dezoito anos, criou e dirige a empresa AA & T \u2013 Consultoria, Treinamentos e Coaching.\",\"url\":\"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/author\/terciovitor\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"A Nova Jornada do Consumidor - BSSP Blog","description":"Com o aumento da mobilidade e da conectividade os consumidor disp\u00f5e de tempo limitado para examinar e avaliar as marcas.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.bsspce.com.br\/blog\/a-nova-jornada-do-consumidor\/","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"A Nova Jornada do Consumidor","og_description":"Com o aumento da mobilidade e da conectividade os consumidores disp\u00f5em de tempo limitado para examinar e avaliar as marcas. 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