Antes, durante e depois do cenário COVID-19 encontramos os 3 principais fatores que impactam o mercado contábil nacional e mundial.
- Mercado altamente competitivo Com um aumento da qualidade e quantidade de concorrentes. Soluções na forma de comodities, tanto no que diz respeito ao preço e soluções oferecidas. Nesse movimento temos que reconhecer o papel crucial da tecnologia. Cresce assim uma briga por preço baixo e desconto. Tudo isso sem contar no grande número de advogados, administradores e outros profissionais disputando uma fatia dos mercados que há poucos anos era dominada pela contabilidade;
- Clientes Exigentes e bem Informados questionam, pressionam e se tornam uma força motriz no processo de mudança, da cultura do “delivery de uma contabilidade feijão com arroz”. No passado nosso maior trunfo era o conhecimento. O cliente tinha dificuldades em obter informações relevantes sobre assuntos contábeis. Atualmente o fácil acesso à informação, o aumento da quantidade de cursos de graduação, pós-graduação, curta duração, eventos on-line e presenciais e livros, fazem com que o empresário entenda aspectos relevantes de seu negócio e assim possa de forma mais intensa e frequente questionar a qualidade e assertividade das soluções que oferecemos a eles;
- Perfil comportamental da maioria dos contadores. Não sabemos se é apenas cultural ou exigido como uma conduta esperada no meio contábil, percebe-se que a grande parte dos contadores são analistas, cautelosos, introvertidos, metódicos, racionais, organizados e detalhistas. Lembremos que “os nossos maiores defeitos podem vir do excesso de nossas maiores virtudes”.
Tudo isso somado ao momento que vivemos, faz-nos perguntar, o que será de nós? O que fazer para reter os clientes que temos, reconquistar os que perdemos e prospectar novos?
Será que isso é possível. Eu vou te mostrar que sim. Utilize os 3 mais importantes tipos de vendas para organizações contábeis que a seguir vou apresentar a você.
1. Venda Consultiva
Primeiro tipo de venda e com certeza uma das mais importantes. Não é um modismo nem apenas um nome bonitinho. É a forma mais eficaz de gerar valor na sua prestação de serviço. Essa venda é focada em perguntas e respostas. Onde o contador fala menos e pergunta mais. Estimula seu cliente a falar de seu negócio. De suas dores e desafios. Encontrando assim um motivo para apresentar uma solução. Quanto maior a percepção do cliente em relação a sua necessidade, menos afetado pelo fator preço ele é. O que isso significa para nós? O empresário está disposto a valorizar seu serviço na mesma medida que nossa solução valoriza o negócio dele. Cada cliente tem uma necessidade. Não temos bola de cristal e nem podemos tratar todos eles da mesma forma. Cada um é único. Faça perguntas poderosas. Perguntas que fazem seu cliente refletir. Pensar e mudar. Quando você pergunta, ele responde não apenas para nós, ele responde para ele mesmo. Suas preguntas estimulam ele a pensar e essa reflexão traz clareza sobre problemas e soluções. Perguntas geram reflexão. Reflexões geram mudanças. O processo inverte. O cliente começa a querer comprar uma solução que atenda sua necessidade expressa. Por essa venda consultiva o cliente está disposto a pagar caro. Quanto mais insight, estratégia, visão, oportunidades, lucratividade, economia gerarmos, mais valor teremos. Alguns exemplos de perguntas que devem fazer parte de seu repertório:
a) Perguntas para iniciar a conversa: Você utiliza algum tipo de tecnologia de gestão em seus negócios? Como é feita a conferência dos arquivos e documentos fiscais em sua empresa? Como você previne os riscos fiscais, tributários, trabalhistas e previdenciários de sua empresa?
b) Perguntas para levantar problemas: Quais são seus maiores desafios atuais de seus negócios? Como a carga tributária tem afetado sua empresa? Sua empresa já foi auditada pelo Fisco? Já teve algum problema com precificação incorreta? Como sua empresa acompanha todas as atualizações nas legislações trabalhistas, previdenciárias e tributárias? Já deixou de utilizar algum benefício do governo municipal, estadual ou federal?
c) Perguntas para enfatizar problemas. Quanto maior a percepção do cliente em relação ao seu problema, mais rápido ele vai querer uma solução. Qual o impacto de horas extras, retrabalhos e autuações para sua empresa? Quanto te custou pagar a mais algum tributo nos últimos 5 anos?
d) Perguntas que descobrem a solução ideal: Pagar apenas o que é devido é importante para você? Aproveitar todos os benefícios fiscais, tributários, trabalhistas e previdenciários atuais faz sentido para você? Imagine recuperar em forma de créditos tudo aquilo que você pagou a mais nos últimos 5 anos. É isso que você quer? Proteger sua família, seu patrimônio, seu nome, sua história fazem sentido para você?
2. Venda Transacional
Aquela rotineira. Tradicional. Sem muito contato ou comunicação. Nós sabemos o que fazer e o cliente sabe que informação nos entregar. Nela o cliente valoriza rapidez e assertiva. Quanto menos incomodar o cliente, quanto mais rápido, fácil e sem preocupação. Muitos clientes estão dispostos a pagar mais caro para evitar uma dor de cabeça, do que pagar por um remédio para sarar a dor de cabeça já instalada. Lembre-o ele de um problema que teve e mostre como sua solução fará com que ele durma tranquilo e não terá mais esse tipo de problema. Ele valorizará muito isso. Inteligência artificial, Big Data, Big Science, Data Analytics e B.I. podem nos ajudar e muito a sair na frente;
3. Venda estratégica
Também conhecida como parceria ganha-ganha. Seja com outros contadores, com escritórios de advocacia, com empresas de investimento, com entidades de classe, com colaboradores e outros. Veja o exemplo a seguir: Qual é o perfil de grandes investidores? Não são eles na maioria das vezes os donos de grandes fortunas? Imagine você indicando clientes seus para empresas de investimentos e eles indicando clientes deles para vocês! Até um concorrente pode se tornar um parceiro e um aliado. Compartilhe serviços, clientes, espaços de trabalho, terceirize setores inteiros, incentive intraempreendedores, colaboradores seus que se tornam parceiros de seu negócio realizando um trabalho que talvez não seja mais interessante e lucrativo para a sua empresa.
A palavra foco faz todo sentido. Se especialize. Se torne o melhor em algo. Uma referência. Por exemplo: quando uma empresa pensar em Holding, Proteção Patrimonial, Sucessão Familiar, Recuperação de Crédito, Planejamento Tributário, Auditoria e Perícia tem que lembrar de você. Quando empresários estiverem conversando sobre seus contadores, pelo menos um deles deve falar de você. Te indicar. Meu contador não é um custo. Meu contador é um amigo. Um parceiro de negócio. Ele traz insights, conselhos, clareza, direcionamento, pelo menos 2 vezes por ano ele se reúne comigo e meus sócios, ele traz um planejamento tributário, ele participa das reuniões de diretoria mais importantes. Ele é crucial para meu negócio.
Juntos somos mais fortes e melhores. Pense sempre ganha-ganha. Estude sobre marketing, vendas, negociação, tecnologia e tendências de mercado. Faça pelo menos um curso de coaching. Leia livros sobre esse assunto. Seja seu próprio coaching. Seja o coaching de seus clientes. Onde você está te conduzindo? Para onde vai sua empresa? Se você aplicar esses 3 tipos de vendas de forma sistemática em seus negócios, ele crescerá e se tornará altamente lucrativo.
